美國房地產佣金規則改變 佣金如何談判很重要!

美國地產熱點 文:李歐

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【新唐人北京時間2024年09月18日訊】最近有沒有人想要進行房產買賣?還是最近剛剛完成交易?有沒有發現給房地產經紀人的佣金,跟以前有很大的不同呢?經常關注房地產消息的朋友,應該已經知道今年的8月17日開始,新的佣金制度已經生效,其實生效之前,市場就開始出現一些變化。如果還不清楚新制度的朋友,或者是還搞不清楚新制度到底怎麼回事的朋友,今天這一集我們就要來探討新佣金制度,你該知道的事!

雖然新的佣金制度生效,但是我相信還是有很多人搞不清楚狀況,到底現在佣金要怎麼支付?該支付多少?身為買方,我需要完全支付買方經紀人的佣金嗎?還是說,賣方可以幫我支付一部分呢?其實,搞不清狀況是很正常的。因為,現在新制度才剛剛生效幾週時間,大家都還在適應這種新的規則,而且全美各地也因為市場熱度的不同,所以大家對佣金的處理方式,也有很大的差異。

房地產佣金制度的兩個改變

簡單說,現在規則有兩點改變:第一、MLS上的上市房不能再顯示向買家提供佣金。第二、在向買家提供服務之前,經紀人必須披露佣金費用。

買方經紀人的佣金,以前都是由賣方來支付,買方基本上沒有談判、討論的空間,都是由賣方和賣方經紀人確定了本次交易收取的比例,比如4%、5%,甚至是7%,這取決於各地常用的比例,或是談判的結果,然後再由賣方經紀人在完成交易後,和買方經紀人平分或分配這筆佣金。

但是新的制度之下,買方開始有向經紀人支付佣金的責任,這樣對買方來說是不是就很吃虧呢?那對賣方來說,是不是沒有義務支付買方的佣金,就可以高枕無憂、開開心心省下這一筆錢呢?事實上也不是如此。

假如賣方選擇完全不支付買方佣金,可能會發生一種困境:買方經紀很可能立馬就把你的上市房從他的清單中刪除,直接帶客戶找下一個願意支付部分佣金的賣家。

這樣一來,賣方就會缺少買家,尤其在市場冷清、銷售不振的情況下,賣方會特別吃虧,收不到買方的報價、詢問度低,這個房子最後就可能低價賣出,或是在市場上滯留過久。

佣金更有談判空間

其實,本質上來說佣金制度並沒有改變,同樣的房地產經紀人需要靠收取佣金來生活,佣金的錢最終還是從買家買房的資金中扣除。改變的是由誰來支付買賣兩邊的佣金,以前都是由賣方收到賣房資金後,統一支付給賣方經紀來分配。但是新制度之後,佣金怎麼支付、誰來付,雙方都可以討論和談判。

賣方支付賣方經紀的佣金,這部分雖然比較沒有問題,不過賣方要注意的是,除了要支付多少比例的賣方佣金之外,另外買家的佣金要不要承擔,這也得考量進去,該如何考量,這個後面我們以實際案例來說明。

那麽買方方面,新制之後自己要支付買方經紀的佣金,但是也可從賣方那邊收取,但是想要完全讓賣方負擔,應該是比較困難了,至少按照現在的市場行情,還是偏向賣方市場,是比較難做到的,這個比例該如何拿捏,我們後面也是以實際案例來說明。

買家看房前需要簽署協議

老實說,新制度對買家的影響是比較大的,因為以前買方幾乎完全不用理會佣金的支付問題,賣方來處理就好。但是,既然買家得開始自己支付佣金,那麼在選擇經紀人方面就要有一些注意了。

現在買家如果要去找經紀人要求帶看房,可能會先碰到一個問題,經紀人會要求買家先簽一份同意支付佣金的合同或是協議,這樣經紀人才願意帶買家去看房。這在以前是比較少發生的事,但是現在會變成一個普遍情況。

例如,Redfin的做法是,買家第一次向經紀人提出看房要求的時候,他們會讓客戶先簽一份簡單的協議書,同意經紀人可以收取的最高佣金費用比例,但是他們並不會要求買家馬上選定經紀人。換句話說,這是一份開放式的協議,買家還是可以找其他經紀人代理。但是,如果你第二次找同一位經紀人看房,他們就會要求簽一份正式的合約,用來確定經紀人將代理買家的關係。

至於說每一家房地產經紀公司是不是都是這種作法,似乎還沒有一個固定模式。有買家則說到,他們在向某位經紀人請求看房時,就立即被要求簽署一份正式的,多達12頁的協議書。這個比較直接的作法,讓該位買家感覺不知所措,因為他還沒有確定雙方的代理關係,所以他認為一開始就要簽一份合約,甚至雙方都還沒有碰面的情況下,這樣做實在有點唐突。

或許也不能說這種作法有錯,畢竟佣金規則已經改變了,買方經紀人無法直接從賣方拿到佣金,那他自然得先確定,買家願意支付佣金,他才能繼續他的服務。但對於買家來說,這種改變還需要適應,「以前都不需要簽這種協議書,怎麼現在需要簽?」「簽了我是不是就一定要支付這麼多錢?房價已經夠貴了,現在竟然還要付經紀人的佣金!」我相信這會是很多買家的疑問。假如還不是太了解的朋友,那就要趕快適應這種新制度帶來的改變。

根據Redfin於2月委託進行的一項調查,在2023年購買房屋的購房者中,近三成不知道他們的經紀人佣金多少錢,大約兩成的人不知道誰向他們的經紀人支付了費用。

買家到底該支付多少佣金?

那麼買家要到底要向經紀人支付多少佣金才算合理呢?這個並沒有固定答案,佣金要依照當地的情況,和買家與經紀人協商的結果而定。但是,通常來說這個比例會是購買金額的1%至2.5%之間。

例如,在加州由於房價普遍昂貴,在硅谷一個房產隨便就會超過百萬美元,如果收取2.5%的買方佣金,以100萬美元計算,佣金會高達25,000美元。所以有許多當地的買方經紀,並不會收取這麼高的佣金,很多甚至在1%附近。但是具體還是得看經紀人資歷和提供的服務來決定。

假如很有名聲的經紀人,價格自然不會低。我曾經採訪過一位老牌的經紀,她說假如買家要挑選經紀人,透過面試來貨比三家,她會直接拒絕代理。所以那些有身價、有行情的人,就無法用平均值來衡量。

我們假設買方佣金2.5%,也經過買方的同意,那麼是否2.5%必須全由買方支付?這就未必了。有些賣方為了吸引買家,願意給買方提供一定比例或固定金額的佣金,假如是1%,那麼買家只要補足剩下1.5%就可以了。

要留意的是,礙於新的規定限制,現在上市房並不能在當地的公開上市房系統MLS上標示,願意提供多少佣金給買方。所以,要知道賣方願不願意提供佣金,只有透過買方經紀人直接詢問賣方經紀人才能得知。

市場熱度決定佣金分配

如果在一個供過於求的市場,或是一個市場淡季,賣方通常會更主動提供佣金給買方,以換來更多買方經紀的報價。相反的,如果在一個供不應求的市場,賣方自然更容易拿翹,可能直接不提供佣金,因為他根本不需要用花招來吸引客戶,外面盡是一堆人想買房啊!重點是,如何判斷市場的行情,一般的消費者並不容易知道熱度,所以就得依靠有經驗的經紀人的敏感度去衡量。

在一個費城的案例中,一處售價35萬美元的上市房,賣方經紀人建議賣家,提供買家1.5%的佣金,藉此來吸引更多報價。最終他們收到12份報價,有一半的買家要求2.5%的佣金,但其中有兩個最高的報價,只有要求1.5%。所以,這個交易很輕鬆就分出勝負了。

另一個在華盛頓特區的案例,雖然當地大多數的賣方仍然願意為買家支付佣金,不過這個案例不太一樣。一處熱門的房產,儘管,賣方願意提供2.5%的佣金給買方,但是一位買家為了讓報價脫穎而出,自動放棄賣方提供的佣金,選擇自行支付買方佣金。這就是市場的殘酷舞台,有資本的人更容易贏得交易。

再看到鹽湖城的案例,在一個上市房交易中,賣方經紀人接到不少來自買方經紀的詢問:「你們能提供多少佣金?」,這位賣方經紀總是回答:「這取決於報價,如果您的報價高,我們可以向買方代理人提供更多的錢。」後來有一位買家希望賣家支付3%的佣金,但報價很低,而且他們也要求賣家也要支付成交費用。最後,賣家同意支付3%的佣金,但他也需要買方提高報價。買方最終提高了購買價格,同時放棄了成交費用的要求。

對於豪宅交易來說,談判佣金的支付問題更是一直在進行,因為相差0.5%可能就是幾萬美元的差異。精明的經紀人,當然要為自己的客戶把關好每一分錢。佛羅里達奧蘭多的一處豪宅上市房,原本提供2.5%的買方佣金,但最後經過協商只提供2%的佣金。

總的來看,現在多數地區的賣方仍然願意提供佣金給買方,只是雙方必須來來回回的去溝通、協商、談判,不再像以往是固定模式,換句話說,也讓雙方多了一種談判的籌碼,能夠互相牽制或吸引。

(轉自大紀元/責任編輯:葉萍)

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