【新唐人2017年03月30日讯】这是营销业界很经典的一个案例，说的是一名老人家在先后四个水果摊买苹果的经历，其中她遇到的最后一个水果摊主，巧妙了利用了她的心理，顺利推销出大量产品，让人称奇。
一位老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太路过第一家和第二家时都决定不买，第三家买了一斤，第四家不仅又买了2斤，还多买了一些其它水果。
1、摊主一
老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”
摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”
老太太摇摇头走开了。（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了生意）
2、摊主二
老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的？”
摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜。”
老太太二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。(只限于培训听到的知识，应对不了客户)
3、摊主三
旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！”
老太太：“我想买酸点的苹果。”
摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？”
老太太：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大)
4、摊主四
这时她又看到一个摊主的苹果，便去询问：“你的苹果怎么样啊？”
摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？”（探求需求）
老太太：“我想要酸一些的。”
摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求）
老太太：“媳妇怀孕了，想吃点酸的苹果。”
摊主：“老太太您对媳妇真是体贴啊，将来您媳妇一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着？这两家都生了个儿子，（构建情景，引发憧憬）你想要多少？”（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）
老太太：“我再来两斤吧。”
老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。
摊主又对老太太介绍其他水果。
摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养(最大化购买，不给对手机会)，您要是给你媳妇来点橘子，她肯定开心！（愿景引发）”
老太太：“是嘛！好，那就来三斤橘子吧。”
摊主：“您人可真好，媳妇要是有您这样的婆婆，实在太有福气了！”
(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上)
摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(货物扎实，让客户踏实），要是好吃，让老太太再过来(建立客户黏性)。
老太太被摊主夸得开心，说：“要是好吃，会告诉朋友也来买。”
老太太最后提着水果，满意的回家了。
（责任编辑：任浩）
