【新唐人2013年12月17日訊】

——參加高管網絡餐會ARNDT』S

在生意競爭中，有人說是質量的競爭，有人說是服務的競爭，有人說是品牌的競爭。調整銷售策略，努力再努力。但是我最同意的是人的競爭——人才的競爭。能得到真正的人才，才是成功的關鍵。

參加高管餐會的人據說都是公司的CEO或銷售經理。我和年輕的丹尼爾（Daniel Sköld ）聊了起來，我問？你們瑞典人怎麼做銷售的？他順手拿起小桌上面的一本書說：「你得買這本書」。我樂了，呦！你就是這麼銷售的嗎？丹尼爾從容淡定：「是的，對於這一類的這麼小的東西，是可以這樣的做的」。仔細看看這本書，叫「Nätverkande」，是他寫的關於如何有效地在商網會上打開市場，199克朗是沒多少錢。他說：「銷售就是人與人的關係，對於這類小數目地東西，客人買與不買很可能在於他喜不喜歡你。」

的確，丹尼爾一身黑西裝，黑襯衫，深色領帶，有著典型的北歐人的膚色和梳理有型的金髮，面帶輕鬆，但不輕易微笑，給我的第一印象是認真有可信度。交談中他從不插話，而是認真地靜靜地聽完你要講的，然後在你等待他的回答時，給你一個簡潔，有趣甚至令人矚目的答覆，讓人想繼續聽下去，有吸引力，笑起來還是個大孩子的樣兒，讓人容易喜歡他。這也許就是他的銷售秘訣？

他說，定價格也很重要，如果這本書價200克朗，給人的感覺就沒有199克朗嚴謹。這些比較複雜的數字組合給消費者的心理感覺是更科學。他又指著小桌上的一個標牌，上面寫著「給你自己和你的兩個同事買這本書，僅僅499克朗」，他說，現代人比較忙，你需要這樣直接簡潔的建議他們，促使他們買書。

對於大一點的產品，價錢不是一切，在顧客心中樹立誠信當然重要。不過丹尼爾認為「理解」才是銷售的關鍵。他曾經給一個清掃公司做過銷售，讓一位顧客放棄了自己本來的一家長期合作夥伴，而接受了丹尼爾以更高價格出售的同樣產品。他是怎麼做的呢？「作為銷售員要多聽，而不是多說」。他說。在和客人的交談中，他瞭解了客人，進而瞭解到競爭對手在哪方面不能滿足客人的需求，從而在服務細節上做了調整。

神造人時兩個耳朵、兩隻眼和一張嘴，是不是要人多聽多看？不過銷售員的常見失敗就是說過了，過於注重介紹自己產品的優勢。丹尼爾認為，不但要「理解」顧客，還須要讓客人瞭解到你對他的「理解」。這怎麼做到呢？關鍵在於提問，提的問題要在點兒上。在做IT銷售時，丹尼爾甚至乾脆銷而不售。用大量的時間和顧客交流，最後顧客自己迫不及待的表示：「那麼你的解決方案是甚麼？能不能給我看看？」

是啊，生意場上的成功技巧也離不開為人的根本——放棄自我，為別人著想。

我看著這個頭頭是道兒年輕人，說有15年的銷售經驗啦！那麼是幾歲開始的？他說15歲時一個偶然的機會讓他在一個展銷會上賣皮鞋刷！「做起來很愉快，就是和人聊天，賣了不少。」我相信銷售不是一個職業，而是天才，或者說是個性吧。不是所有人願意銷售。但早訓練的話，年輕人多接觸人，不論是公益活動還是商業活動，最終都是人與人的交往、責任心的訓練，這些經驗可能會是以後終生有益的工具。

来源《大纪元》