【新唐人2017年03月30日訊】這是營銷業界很經典的一個案例，說的是一名老人家在先後四個水果攤買蘋果的經歷，其中她遇到的最後一個水果攤主，巧妙了利用了她的心理，順利推銷出大量產品，讓人稱奇。

一位老太太去買菜，路過四個水果攤。四家賣的蘋果相近，但老太太路過第一家和第二家時都決定不買，第三家買了一斤，第四家不僅又買了2斤，還多買了一些其它水果。

1、攤主一

老太太去買菜，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主，就問道：「蘋果怎麼樣啊?」

攤主回答：「我的蘋果特別好吃，又大又甜！」

老太太搖搖頭走開了。（只講產品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了生意）

2、攤主二

老太太又到一個攤子，問:「你的蘋果什麼口味的？」

攤主措手不及：「早上剛到的貨，沒來得及嚐嚐，看這紅潤的表皮應該很甜。」

老太太二話沒說扭頭就走了。（對產品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。(只限於培訓聽到的知識，應對不了客戶)

3、攤主三

旁邊的攤主見狀問道：「老太太，您要什麼蘋果，我這裡種類很全！」

老太太：「我想買酸點的蘋果。」

攤主：「我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤？」

老太太：「那就來一斤吧」。(客戶需求把握了，但需求背後的動機是什麼？喪失進一步挖掘的機會，屬於客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大)

4、攤主四

這時她又看到一個攤主的蘋果，便去詢問：「你的蘋果怎麼樣啊？」

攤主：「我的蘋果很不錯的，請問您想要什麼樣的蘋果呢？」（探求需求）

老太太：「我想要酸一些的。」

攤主:「一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什麼要酸蘋果呢?」（挖掘更深的需求）

老太太：「媳婦懷孕了，想吃點酸的蘋果。」

攤主：「老太太您對媳婦真是體貼啊，將來您媳婦一定能給您生一個大胖孫子。（適度恭維，拉近距離）幾個月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這裡買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎麼著？這兩家都生了個兒子，（構建情景，引發憧憬）你想要多少？」（封閉提問，默認成交，適時逼單，該出手時就出手）

老太太：「我再來兩斤吧。」

老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。

攤主又對老太太介紹其他水果。

攤主：「橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(最大化購買，不給對手機會)，您要是給妳媳婦來點橘子，她肯定開心！（願景引發）」

老太太：「是嘛！好，那就來三斤橘子吧。」

攤主：「您人可真好，媳婦要是有您這樣的婆婆，實在太有福氣了！」

(適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上)

攤主稱讚著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮(貨物扎實，讓客戶踏實），要是好吃，讓老太太再過來(建立客戶黏性)。

老太太被攤主誇得開心，說：「要是好吃，會告訴朋友也來買。」

老太太最後提著水果，滿意的回家了。

（責任編輯：任浩）